不出意外,自2009年我國汽車銷售總量首次超過美國后,今年將是中國成為全球第一大汽車消費市場的第十年。而在一線的汽車經(jīng)銷商們,比任何人都先感知這個行業(yè)的更新迭代,并能迅速根據(jù)市場的變化趨勢作出應(yīng)對措施。
上周,EXEED星途品牌首款量產(chǎn)車型——EXEED星途TX正式在蕪湖工廠完成下線。EXEED星途作為奇瑞旗下全新高端品牌,同期順勢舉行了品牌首屆經(jīng)銷商大會,旨在與眾多品牌經(jīng)銷商齊聚一堂,共同對EXEED星途品牌的發(fā)展規(guī)劃以及對未來的展望等進行了深度探討。
值得注意的是,相較以往品牌方和經(jīng)銷商之間的常規(guī)交流,這次特別命名“FAMILY DAY”的經(jīng)銷商大會,不僅是為EXEED星途TX正式上市鼓舞士氣,從長遠來看,更意在給雙方乃至整個汽車銷售市場提供一個可持續(xù)發(fā)展的范本。特別在經(jīng)歷過中國車市銷量28年以來的首次負增長后,要如何從容應(yīng)對未來車市疲軟的窘境,這樣的交流就顯得尤為重要。
凜冬過境,經(jīng)銷商們的迫切需求
剛剛翻篇的2018年,對不少汽車相關(guān)從業(yè)者來說并不算一個好年份,“增量停滯”、“負增長”、“低迷”等詞成為全年縈繞在車市上空的陰霾。尤其是身處行業(yè)神經(jīng)末梢的經(jīng)銷商們,市場帶來了的影響更為明顯,細微變化就能直接反應(yīng)在自家的賬簿上。
隨著中國車市由“增量時代”過渡到“存量時代”,從賣方市場變?yōu)橘I方市場,庫存壓力的陡增,讓各大經(jīng)銷商意識到,面對成長于互聯(lián)網(wǎng)時代的年輕消費者,傳統(tǒng)汽車銷售模式很難撬開這群消費主力軍的錢包。而這時,品牌方對待經(jīng)銷商的態(tài)度也悄然發(fā)生了巨變。
賣方市場時,經(jīng)銷商往往擔任著品牌和消費者之間的“中介”角色,明智的汽車品牌會選擇通過敬重經(jīng)銷商,把這情感傳遞給消費者,讓消費者感受到品牌的誠意,從而形成良好的循環(huán),讓汽車產(chǎn)品更好的銷售出去。而買方市場時,經(jīng)銷商和品牌就一同擔起了“賣方”身份,需要雙方共同進退,形成一個整體,或者用EXEED星途的理念來講,就是“一家人”,這時候,一家人最重要的事就是共同探索出一個全新的銷售模式,留住消費者。
順勢而為,發(fā)展以客戶關(guān)系為中心的新零售模式
要把這件最重要的事情做好,讓消費者從滿意到買單,卻并非易事。
尤其在全民消費升級的大趨勢之下,人們不僅需要好產(chǎn)品,更愿意為走心的服務(wù)消費。而這一趨勢,早在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的餐飲、航空等服務(wù)行業(yè)就得到了體現(xiàn),不少消費者“火鍋首選海底撈、飛的首選東航”,其實真正選擇的是他們無可挑剔的服務(wù)。
而相比服務(wù)行業(yè)中的“一錘子買賣”,購車卻是一次需要深思熟慮的行動。從消費者產(chǎn)生購車想法,到完成購物的全過程,都會因為其中某個服務(wù)細節(jié)而影響消費者的最終決定。
為此,EXEED星途創(chuàng)新性地提出了“以客戶關(guān)系管理為中心”的新零售模式,在這個模式之下,一方面品牌要聯(lián)合經(jīng)銷商們打通線上線下的壁壘,讓信息在互聯(lián)網(wǎng)時代更透明、對稱;另一方面,要以消費者的便捷為導向、為基礎(chǔ),因此EXEED星途帶著經(jīng)銷商們一起建立了各自的獨立CRM部門,并把這個堅持以客戶服務(wù)體驗為中心的部門,作為了EXEED星途的核心部門。
為了保證新模式的服務(wù)質(zhì)量,EXEED星途曾專門向“服務(wù)業(yè)標桿”東航取經(jīng)學習,并結(jié)合自身實際加以創(chuàng)新,以此保障消費者在消費全過程的良好服務(wù)體驗。同時,為了提高服務(wù)效率,EXEED星途還大刀闊斧地進行了改革,把傳統(tǒng)模式中的“區(qū)域”取消,將經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)槠放频摹皡^(qū)域”,品牌直接通過經(jīng)銷商掌握消費者的第一手資料,實現(xiàn)“一家人不干兩家事兒”,把人力、物力和財力都用在刀刃上。
“你、我、他,We are family,今年的FAMILY DAY主要是EXEED星途和經(jīng)銷商,明年的FAMILY DAY我還要邀請EXEED星途的用戶一起參與!盓XEED星途營銷中心總經(jīng)理曹志綱先生談到營銷布局時,始終強調(diào)要把消費者放在最重要的位置,而他正在做的就是將EXEED星途打造成為一個“以客戶為中心”的品牌,讓消費者、經(jīng)銷商和EXEED星途共創(chuàng)三贏局面。
劍指中國新高端,好模式更要好產(chǎn)品力作原動力
在行業(yè)“供大于求”時代,EXEED星途率先轉(zhuǎn)變了對待經(jīng)銷商的態(tài)度,引領(lǐng)著“以客戶為中心”的新零售模式向上發(fā)展。而在“優(yōu)勝劣汰”愈發(fā)明顯的車市中,一家產(chǎn)品力突出、綜合素質(zhì)強的品牌,才是帶動好模式運作起來的原動力,也是經(jīng)銷商們逆勢一博,實現(xiàn)盈利的王牌。時下,又恰逢中國自主汽車品牌集體向上的良好態(tài)勢,業(yè)內(nèi)多家品牌紛紛朝著高端化發(fā)力。而吸引了眾多資深經(jīng)銷商的EXEED星途,就是其中的佼佼者。
“如果拿領(lǐng)克、WEY和EXEED星途比作自主品牌的BBA,偏向豪華的領(lǐng)克更像自主品牌的奔馳,比較中庸的WEY跟奧迪一樣,EXEED星途這個品牌,試駕感覺就很好,特別是操控性,動力也有非常明顯的優(yōu)勢,有類似開寶馬的感覺!币晃欢嗄杲(jīng)營美式豪華品牌林肯汽車的資深經(jīng)銷商,在評價自主高端品牌時,如是說道。
毫不夸張的說,EXEED星途是在巨人肩膀上誕生的自主高端品牌,承襲了奇瑞超過20載的正向汽車開發(fā)經(jīng)驗和深厚技術(shù),讓其產(chǎn)品的開發(fā)和質(zhì)量都得到了高水準的保證。同時,得益于奇瑞與捷豹路虎合資共享資源,EXEED星途更進一步達到乃至超越行業(yè)一流制造水準和高端標準。
除了搭載奇瑞最新第三代1.6T發(fā)動機,EXEED星途TX還是全球首款搭載了百度Apollo 小度車載OS的量產(chǎn)車,具備AI人工智能語音助理、AR增強現(xiàn)實導航、集成支付系統(tǒng)等多項領(lǐng)先的車聯(lián)網(wǎng)功能。正是如此,牢牢圍繞“智能、高端、活力”三大品牌核心價值發(fā)力的EXEED星途,才有底氣為“過冬”中的汽車經(jīng)銷商們注入一劑強效信心針。
逆勢而上2019
“買方市場”的時代,看似考驗加劇,卻是市場里最好的試金石。與EXEED星途成為“一家人”的經(jīng)銷商們,大多都有著豐富的國際知名品牌的經(jīng)營經(jīng)驗,這些車市中的老江湖,看到的不僅是EXEED星途能比肩行業(yè)一流高端水準的產(chǎn)品力,更重要的是,他們深知如今的市場是消費者用腳投票的市場,以客戶為中心正是大勢所趨,也與EXEED星途的理念不謀而合。而經(jīng)銷商們多年來踐行的國際一流服務(wù)標準,也為EXEED星途上市后的優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供了有力的保障。
到今天,被“寒冬”覆蓋的2018年已經(jīng)徹底成為過去式。2019年能否在大寒過后盼來“瑞雪兆豐年”,仍是未知數(shù)。但對EXEED星途和它的經(jīng)銷商們而言,新的一年恰好是展現(xiàn)自身優(yōu)勢的最佳機會,打出好產(chǎn)品和好服務(wù)的強勢組合拳,才能逆勢而上2019,讓消費者看到中國自主高端車的更多可能!
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