燒錢砸市場是許多創(chuàng)業(yè)者繞不開的話題，以盈利作為度量衡來檢驗砸得技藝如何高超。從2015年開始興起，二手車電商平臺在歷時兩年的燒錢和廝殺，洗牌之后的幸存者，似乎逐漸恢復冷靜了。

    這樣的態(tài)勢有點反常，如果說是因為資本寒冬節(jié)衣縮食，導致日子都不好過，其實并不像，因為就在今年9月5日，人人車宣布公司完成D輪系列首筆1.5億美元融資，隨后9月13日，瓜子二手車也宣布獲得超2.5億美元A輪融資。在巨額融資的背后，則是市場的競爭激烈，培養(yǎng)用戶思維和用戶習慣，以及對盈利模式的探索過程。

    優(yōu)信在2015年的廣告投入高達5億左右;瓜子二手車從2015年9月份從趕集獨立后也投入至少3億左右的廣告資金，還宣稱在2016年拿出10億用于廣告投放;而人人車也擲出5000萬人民幣打廣告，還請了黃渤代言。

    其實想要吸引C端客戶，除了給予更多好處，還需要提供能替代傳統(tǒng)交易方式的平臺服務，否則憑什么讓C端客戶改變習慣?

    事實上，二手車電商平臺們已經(jīng)在試圖打造一些盈利的故事，比如人人車所倡導的千城計劃和開放生態(tài)，瓜子二手車宣布要布局汽車金融，并且未來會考慮與4S店合作。

    如果說去年資本市場需要的是創(chuàng)業(yè)故事，那么今年需要的就是盈利故事了。

    市面上B2C、C2C平臺大多在加速跑馬圈地，同時訴說著不斷試錯后開始盈利的故事。以車貓網(wǎng)為例，成立之初，曾試錯過B2B拍賣車模式，但發(fā)現(xiàn)中國二手車交易市場還不像國外，如日本市場，那樣細分;也曾試錯過C2B模式，卻發(fā)現(xiàn)市場的開發(fā)成本非常高，廣告和流量花銷巨大，完全無法支撐公司運營。第三次轉(zhuǎn)換方向，車貓網(wǎng)又把商業(yè)模式調(diào)整到了B2C模式。

    也許啟航的時候沒有明確設(shè)定好終點，待到偏離正軌越來越遠的時候才意識到需要轉(zhuǎn)舵，在波濤洶涌的紅海中，難免顧此失彼。然而有個別二手車電商平臺則在開始的時候就奔著盈利的目標而去，比如標榜C2R(Retailer終端零售商)模式的車置寶，提出S2R(Source to Retail車源對零售商)模式的朋友e車，都是鮮明的案例。數(shù)據(jù)顯示，采用S2R的朋友e車已經(jīng)連續(xù)3個月實現(xiàn)50%以上的業(yè)績增長，年底預計月成交量達500臺，對比國內(nèi)所有二手車幫賣平臺，似乎沒有一家能在不到一年里實現(xiàn)這樣的增速。

    事實上，如果放眼全球市場，朋友e車采用的S2R模式像極了國外二手車電商平臺Auto Force，目的是把二手車源從個人或商家手中整合資源，讓有零售能力的車商在線出價競拍，然后根據(jù)競價情況，匹配給全國車商去零售。相對于C2C模式，雖然單臺車的成交利潤可能會較高，但是被地域限制，成交周期也比較久。而S2R模式利潤可能較低，但是從交易時間和流程兩個維度縮短車輛流轉(zhuǎn)周期，不受區(qū)域限制，最重要的是在打通行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈方面有很大潛力。其核心價值在于重新匹配行業(yè)資源，提升整個行業(yè)的流通效率。

    當然，這也解決了車商的痛點：通過平臺隨時買到車、隨時賣掉車等一系列服務上的體驗。朋友e車為了“讓賣車更透明”，依靠國際化專業(yè)檢測體系，879個檢測細則保證車源品質(zhì)，在國內(nèi)首創(chuàng)先進的S2R比賣模式，通過資源整合、上門服務、線上比賣，實現(xiàn)S端車源快速銷售至競價最優(yōu)的R端零售商，突破時間、地域的限制，為客戶提供高價、極速、便捷、安全的賣車解決方案。而這樣的體驗讓車商的現(xiàn)金流得到了極大的解放，流動速度更快，這也讓車商對平臺的產(chǎn)生了更大的依賴性。相對的，大多數(shù)采用B2B、B2C、C2B等模式二手車電商平臺，他們認為盈利模式是線上通過廣告和噱頭給用戶洗腦，線下大刀闊斧的擴張搶占二手車交易市場，從而取代原來傳統(tǒng)車商的功能。但越是這樣，越是陷入對經(jīng)銷商把控變?nèi)酰�用戶獲取困難的境地，這其實有三方面原因：

    第一、源于4S店和廠商已經(jīng)意識到自營二手車的趨勢，對合作電商排斥心理的加強，致使優(yōu)質(zhì)車源目前大部分掌握在品牌經(jīng)銷商手中。

    第二、向C端收車時，C端又極其分散，且后續(xù)交易鏈比較短，屬于半閉環(huán)，獲客難度和成本同樣巨大。

    第三、從整個二手車電商行業(yè)來看，市場爭奪已然呈現(xiàn)出“狼多肉少”之狀，電商企業(yè)的大量涌入以及競爭的白熱化，資金流斷裂的電商自然被淘汰，重新回歸平衡。

    如此看來，人人車、瓜子、優(yōu)信們都沒想到，燒錢大戰(zhàn)風靡全國各地，甚至“興風作浪”之后，剛剛培育的二手車市場，卻被低調(diào)的朋友e車、類Auto Force搶先探索出一種新型的快速盈利模式。在二手車電商市場中值得一提的是，朋友e車S2R模式聯(lián)合傳統(tǒng)運營模式的車商為用戶提供全程服務，幾乎掃除二手車交易中的服務盲點。與市場上大多粗放式的盈利模式，S2R講究的是市場精細化運作，打法穩(wěn)重且有效。

    也就是說，靠包辦所有業(yè)務的二手車電商平臺，隨著規(guī)模擴張的后勁逐漸減弱，業(yè)務增長數(shù)字將放緩、資金消耗加速，經(jīng)營風險大，盈利模式本身就是存在缺陷的。相對的，善于整合車商資源，并且加速交易進程的S2R模式，更有機會沖出紅海的廝殺，獲取更為廣闊的市場空間。那么問題來了，既然市場已經(jīng)有玩家呈現(xiàn)盈利的勢頭，那么有巨頭做靠山、手握大量現(xiàn)金流的“獨角獸”們還有不努力的理由嗎?

    事實上，二手車電商行業(yè)經(jīng)歷了爆發(fā)期，至今未出現(xiàn)覆蓋全產(chǎn)業(yè)鏈覆的平臺，仍然是單一模式為主，聯(lián)合汽車行業(yè)其他產(chǎn)業(yè)為輔。尤其是二手車電商行業(yè)ToB市場中，由于發(fā)展時間較長，交易規(guī)模大，市場趨于成熟，B2B模式仍是目前二手車電商行業(yè)主要的交易模式。不過，當前看來二手車市場傳統(tǒng)線下交易依然占據(jù)市場主導地位，所以短期內(nèi)不會出現(xiàn)一家獨大的局面。